Seminţe de bani sau ce am învăţat din Conferinţa Freelanceri.ro „Tu eşti o afacere”, Cluj-Napoca, 17 februarie 2011

02.21.2011

„Dacă aş fi un SRL, ar produce şi acum, când sunt la Conferinţă. Ca freelancer, acum nu câştig” – a comentat cineva în cursul dezbaterilor.

„Eu am venit să mă înveţe cum să câştig bani, nu să-mi spună generalităţi” – comenta altcineva, la ora prânzului.

Când este vorba despre veniturile lor, oamenii par foarte  concentraţi pe rezultat şi prea puţin preocupaţi de proces. Chiar dacă teoretic acceptăm cu toţii ideea, în practica de fiecare zi prea puţini păstrăm continuu în minte că a învăţa face parte din procesul de producere a banilor. În timpul unei conferinţe (sau unui curs, training, workshop), nu încasăm bani, dar îi producem, în măsura în care învăţăm, cautând şi creând seminţe pe care să le cultivăm apoi pentru a obţine roade.  Subliniez: căutând şi creând idei, moduri de a gândi şi moduri de a acţiona, nu aşteptând doar să le preluăm gata fabricate.

Când se raportează la învăţare, oamenii se împart în două categorii fundamentale (las deoparte nuanţele mai fine şi îi exclud din discuţie pe cei care au sentimentul fie că s-au născut ştiind totul, fie că au învăţat în copilărie şi prima tinereţe cam tot ce le trebuie şi nu mai au nevoie, ori nu mai pot, să înveţe nimic):

1. Oameni care văd în învăţare mai ales (sau exclusiv) componenta de transmitere-preluare, memorare şi reproducere-imitare.
2. Oameni care înţeleg că învăţarea este un proces activ şi creativ şi acţionează practic astfel încât să înveţe activ şi creativ.

Mai explicit:

1. Oameni pentru care verbul „a învăţa” se conjugă la persoana a doua sau a treia, diateza pasivă: spun „Învaţă-mă” sau „El / ea are datoria să mă înveţe” şi aşteaptă tot timpul să fie învăţaţi şi să primească reţete aplicabile direct la situaţiile concrete ale vieţii lor. Părinţii, profesorii, conferenţiarii / speakerii de la vreo conferinţă, trainerii trebuie să îi motiveze, să îi stimuleze, să le explice, să le ilustreze, să le arate cum se aplică un set de informaţii la o situaţie concretă sau alta. În timp ce ei îşi rezervă doar munca de a evalua critic prestaţia „învăţătorului” şi, eventual, de a „reclama” că nu au fost motivaţi, nu au fost învăţaţi, nu li s-a spus / explicat etc. Învăţarea le apare ca un dat venit dinafară, un fel de iluminare aşteptată de la un fel de Dumnezeu atotştiutor şi atotputernic. Iar pentru mulţi, „a învăţa” se reduce la a asculta sau a citi lucruri spectaculoase – şi, eventual, „servite” într-un context şi o formă ultra-relaxante, amuzante, distractive.
2. Oameni pentru care verbul „a învăţa” se conjugă la persoana întâi, diateza activă: eu învăţ, e munca mea, responsabilitatea mea să caut informaţia relevantă pentru mine, să o prelucrez în funcţie de interesele mele, să o aplic la situaţiile concrete ale vieţii şi muncii mele etc.

Eu fac parte din cea de-a doua categorie. Cred că aceasta a fost resursa mea fundamentală, toată viaţa. Eu învăt de la oricine şi din orice, pentru că mă străduiesc să transform orice situaţie într-o experienţă de învăţare. În cadrul unui curs sau unei conferinţe, profesorul / speakerul vorbeşte pentru o mulţime foarte eterogenă, iar singura opţiune pe care o are este să prezinte idei generale, pe care fiecare să le aplice la cazul lui particular. În calitate de participant, e munca mea să aplic ideile generale la situaţia mea particulară, pe care eu o ştiu cel mai bine, şi să creez idei noi, care să mă ajute. O conferinţă este o platformă de plecare, o sursă de inspiraţie, nu o sumă de reţete de acţiune. Ce spune conferenţiarul e problema lui, ce fac eu cu ce spune el e problema mea. Iar dacă în timpul unei conferinţe EU nu am produs nimic util pentru mine, înseamnă că mai am de lucrat la capacitatea mea de învăţare! Oricine nu are această capacitate ar trebui să lucreze serios ca să şi-o dezvolte: poţi să ai acces la informaţia de ultimă oră, poţi să ai acces la profesori, traineri, conferenţiari geniali, dacă tu însuţi / însăţi nu faci un efort conştient şi sistematic ca să exploatezi resursele de învăţare la îndemână, nu înveţi mare lucru; şi invers, poţi să înveţi enorm dintr-o carte, un curs sau o conferinţă mediocre, dacă ştii să „storci” din ele tot ce îţi poate fi de folos.

Nu am auzit nimic spectaculos în timpul conferinţei de la Cluj, dar am învăţat destul ca să spun că a meritat efortul (10+10 ore de tren Bucureşti-Cluj-Bucureşti, iar între ele 8 ore de lucru în conferinţă).

Din ceea ce a fost spus: (1) am obţinut confirmare şi întărire pentru ceea ce gândeam şi făceam deja – condiţie extrem de importantă pentru întreţinerea şi creşterea încrederii că sunt pe drumul bun! (2) mi-am formulat mai multe întrebări şi direcţii de gândire sau acţiune viitoare.

Peter Barta ne-a spus: „Nu ştiu dacă fac mulţi bani, dar mă consider de succes„. E 100% valabil şi pentru mine. Aş adăuga: pentru mine, împlinirea vine înaintea succesului.

Apoi: „Nu trebuie să convingi clientul„. Am învăţat târziu şi destul de greu să-mi controlez impulsul de a-i demonstra clientului că sunt un profesionist (impulsul apare automat când eşti interesat să vinzi), dar cu câteva săptămâni în urmă i-am spus foarte relaxată unui client, manager de nivel înalt, care părea că încearcă să-mi comunice „Convinge-mă!” :  „Eu nu mă străduiesc să conving pe nimeni, dacă ai îndoieli, e mai bine pentru amândoi să mergi în altă parte. E alegerea ta„. A plecat… şi a revenit!

În sfârşit, când ne-a vorbit despre „5 paşi către succes” (contactul iniţial, culegerea informaţiei, feedback oferit clientului, redactarea unei propuneri scrise şi prezentarea propunerii), am reţinut o întrebare: ar fi, oare, de ajutor să le furnizez şi persoanelor fizice care apelează la mine pentru coaching-consiliere-mentorat un program de lucru scris?

Marius Ghenea mi-a întărit convingerea că succesul nu se măsoară neapărat în bani: „Succesul se măsoară în funcţie de obiective„.

M-am regăsit total şi în îndemnul de a-mi organiza munca după modelul antreprenorului:

1. planifică;
2. controlează dinamica banilor (cash flow);
3. optimizează gestiunea timpului, orientându-te după câteva principii: dorinţa; eficienţa; analiza; lucrul în echipă; planificarea priorităţilor; reanaliza + realocarea dinamică a priorităţilor, situând lucrurile pe care le ai de făcut pe o axă a importanţei şi urgenţei (important+ urgent = acţionează; important, dar nu urgent = planifică; urgent, dar nu important = deleagă; nici important, nici urgent = elimină);
4. focalizează-te;
5. creşte progresiv preţurile;
6. încheie contracte solide.

Îndemnul „Fă-ţi o firmă adevărată” m-a surprins: în subtext, am citit o ierarhie a antreprenorilor, în cadrul căreia freelancerul, expertul independent, self-employed, este poziţionat pe o treaptă inferioară. Cândva, când i-am comunicat că lucrez numai pe bază de contract, o clientă, care încerca să obţină un preţ mai mic propunându-mi să nu tai factură, mi-a spus: „Tu nu eşti o firmă„. „Eu sunt o firmă„, i-am răspuns ferm, iar ea a semnat contractul. „Eu sunt o firmă adevărată„, i-am răspuns şi lui Marius Ghenea.  M-am întors la titlul prezentării: „Freelancer sau tranziţia de succes între statutul de angajat şi cel de angajator”. Admit că e un traseu posibil. Am însă argumente să cred că nu e nici unicul, nici neapărat superior alegerii de a rămâne freelancer. Merg pe logica argumentelor sale: (1) „Succesul se măsoară în funcţie de obiective, nu de banii vehiculaţi” – cel puţin deocamdată, simt că obiectivele mele pot fi atinse foarte bine activând ca freelancer; (2)  „Ca PFA, eşti persoană fizică, nu persoană juridică” – de vreme ce banca mi-a deschis un cont de persoană juridică, deduc că o „persoană fizică autorizată” este o persoană juridică; „Te poţi dezvolta mai bine într-o structură de firmă cu angajaţi, poţi lucra în echipă” – la posibilităţile de dezvoltare rămâne să mai reflectez, însă  în echipă lucrez şi acum: eu fac întotdeauna echipă cu clientul meu, iar pentru situaţiile în care acesta are nevoie de alte servicii conexe am început să construiesc o reţea de experţi cu care mă străduiesc să fac echipă.

Ce învăţ de aici? Că avem nevoie, ca freelanceri (PFA), să gândim o strategie mai coerentă de contracarare a riscului de a nu fi respectaţi ca persoane juridice, ca „firme adevărate”. Poate să creăm o asociaţie sau un sindicat care să funcţioneze ca grup de dezvoltare a unei identităţi sociale respectate şi ca grup de presiune în relaţia cu statul şi cu „firmele adevărate” care ne cumpără serviciile. Deocamdată, simt că merită felicitat o dată în plus Marius Alexa pentru iniţiativa de a crea un site şi o conferinţă adresate acestei categorii: e un prim pas către dezvoltarea unei identităţi!

Yesim Oruc şi Viorel Ruget ne-au vorbit despre UNDP ca potenţial cumpărător pentru serviciile unor freelanceri şi despre incubatoarele de afaceri. Nu văd acum o oportunitate directă pentru mine, însă am reţinut informaţia: poate va fi utilă vreunuia dintre clienţii  sau cititorii mei. Am apreciat insistenţa cu care au fost subliniate criteriile şi modul de evaluare a candidaturilor – mi-ar plăcea să aflu câţi tineri din sală au reţinut criticile la adresa sistemului paternalist-clientelar de selecţie din societatea românească şi câţi îşi vor fi spus „Eu nu am apelat şi nu voi apela niciodată la acest sistem”.

Cornel Istrate mi-a clarificat şi fixat unele noţiuni de contabilitate. Aceasta (contabilitatea) rămâne totuşi o problemă cu prea multe necunoscute: dacă atâtea detalii sunt interpretabile, iar cuvântul ultim îl va avea cel care va realiza controlul, rezultă că eşti oricând expus abuzurilor… va trebui să decid ce riscuri îmi asum. Şi va trebui să mai verific o dată dacă trebuie sau nu să plătesc contribuţie pentru şomaj: sunt mai multe tipuri de PFA şi nu toate au aceleaşi obligaţii.

Şerban Ţigănaş ne-a semnalat că în arhitectură se operează o distincţie între Sole Principal, arhitectul care realizează şi vinde proiecte complete de unul singur, şi Freelance Architect, specialistul care se alătură unei structuri (echipe) pentru realizarea unui proiect specific (altfel spus, nu vinde un produs finit direct clientului, ci realizează produse parţiale pentru o firmă care a contractat proiectul). Distincţia ar putea deschide un dialog interesant în legătură cu utilizarea termenului „freelancer” în diferite tipuri de servicii. Deocamdată, o reţin ca întrebare: în ce măsură lucrez eu însămi ca freelancer şi în ce măsură sunt mai curând echivalentul unui Sole Principal?

Ana-Maria Mihăilă a lansat Europe Business Network Institute şi mi-a adus primele noţiuni în domeniu – networking-ul nu a constituit, până acum, o preocupare pentru mine.  Unele lucruri le făceam de multă vreme, spontan, fără a le asocia cu un concept (networking):  schimbul de cărţi de vizită, ascultarea şi întrebările „cine, ce, unde, când, de ce?”, notificarea celuilalt în legătură cu un contact util, descrierea succintă a muncii mele… Mă voi gândi ce mi se potriveşte din celelalte recomandări şi cum aş putea să le pun în practică în stilul meu : să-mi planific un număr de contacte? să port un ecuson cu numele meu? să acţionez ca gazdă, nu ca invitat? să nu „pierd timpul” cu cei pe care îi cunosc? să nu petrec cu aceeaşi persoană mai mult de 10 minute? să vin cu un prieten şi să vorbesc despre el, în timp ce el vorbeşte despre mine? Pentru moment, nu mă văd făcând toate acestea, nu mă simt deloc confortabil cu gândul că le-aş putea face, însă am intenţia să rămân deschisă la idee şi să lucrez în acest sens… între altele, să văd ce alte acţiuni care mi se potrivesc mai bine aş putea crea în acelaşi scop.

În fine: ce am învăţat din propria-mi prezentare?

Mai întâi, am descoperit că, deşi sectorul business este pentru mine un teren de acţiune foarte recent, am suficiente lucruri de spus, utile pentru alţii. Am fost  singurul speaker invitat doar ca freelancer practician, nu ca expert cu state vechi in business, ori ca reprezentant al unei instituţii. Şi am fost surprinsă să mă regăsesc în ce spuneau antreprenori cu experienţă precum Peter Barta sau Marius Ghenea, aşa cum am fost surprinsă de numărul celor care mi-au oferit feedback pozitiv, fie pe loc, fie după aceea, prin e-mail sau chiar telefon. Le mulţumesc!

Apoi, reţin că am nevoie să redimensionez volumul de informaţie pe care vreau să-l comunic. E o problemă veche: din dorinţa de a oferi cât mai mult, pierd noţiunea timpului disponibil… Peter Barta părea a căuta soluţii ad-hoc pentru a umple timpul, în vreme ce Marius Ghenea şi cu mine am cam abuzat de buna-creştere a moderatorului (Marius Alexa).

Am nevoie să-mi reactualizez competenţa de a răspunde unor întrebări-provocare. Reuşeam foarte bine ca profesor, nu am reuşit la fel de bine acum. Cineva m-a întrebat, tendenţios, compilând două idei din prezentarea mea: „Aici aţi venit să vă promovaţi sau să creaţi o diferenţă?”. Am răspuns onest, dar sub presiunea timpului şi a senzaţiei că sunt agresată: „Pentru amândouă. Orice proces de comunicare are două ‘capete’. Ce spun eu e problema mea, ce faceţi dumneavoastră cu ce spun eu e problema dumneavoastră. Dacă în viaţa dumneavoastră nu am adus nicio diferenţă, e problema dumneavoastră (în sensul: mai aveţi de lucrat la capacitatea dumneavoastră de a învăţa din fiecare experienţă)”. Acum l-aş întreba care e scopul constructiv al întrebării: dacă o întrebare nu are un scop constructiv, nu merită să pierdem vremea cu ea!

Aş adăuga aici că diferenţa pe care o aducem în viaţa oamenilor din jurul nostru poate fi uneori imediată (atunci când îi dai unui om flămând să mănânce sau când adăposteşti un om fără adăpost), dar când oferim resurse de învăţare diferenţa apare în timp, uneori peste luni sau ani – un exemplu în acest sens poate fi citit aici (într-un comentariu recent al unui fost student de-al meu, pe site-ul freelanceri.ro).

Reţin din dialogul respectiv că este util să se insiste la începutul oricărei prezentări asupra unui „contract” clar cu auditoriul: „eu ofer aceasta, iar ca să ne atingem obiectivul dumneavoastră aveţi de făcut aceasta”. Primul slide, după titlu, conţinea acest contract, dar nu am insistat asupra atitudinii active şi creative pe care o implică termenul „descoperiţi” şi probabil că unii s-au instalat în postura clasică a spectatorului care aşteaptă să fie învăţat…

Reflectând asupra întregii conferinţe, am creat două întrebări coaching-style, pe care le-aş adresa tuturor acelora care, eventual, au plecat cu sentimentul că aşteptau mai mult sau altceva:

1. Ce puteţi face dumneavoastră ca să transformaţi această experienţă într-una care să aducă o diferenţă în viaţa dumneavoastră?
2. Vă aflaţi în faţa unui pahar pe care se pare că îl vedeţi mai mult sau mai putin gol. Ce puteţi face dumneavoastră pentru a-l umple?

(De pildă, eu am scris acest articol, raportându-mă la el ca la o oportunitate de a reflecta „gospodăreşte” la tot ce am notat şi am reţinut şi, în consecinţă, de a învăţa mai mult decât aş fi putut învăţa fără să scriu.)

Una peste alta, mă bucur că am fost acolo. Îi mulţumesc lui Marius Alexa că, fără să mă fi văzut vreodată în carne şi oase, m-a invitat în calitate de speaker, alături de nume foarte cunoscute din business. Şi le mulţumesc tuturor celor din echipa Freelanceri.ro pentru spiritul lor organizatoric relaxat, cald, eficace şi discret, prin care au făcut ca toate să „curgă” natural…

Un cuvânt de mulţumire şi tânărului care mi-a desenat – la cerere – o caricatură. Ştiu că, aşa cum a scris pe verso, nu i-a fost uşor: am, într-adevăr, un tip de expresivitate în continuă mişcare, greu de „prins” într-o imagine, iar faptul că spune că a încercat să fie simultan atent şi la ce spuneam mă flatează şi face cu atât mai apreciabilă munca lui. Când privesc desenul, nu-mi pot reţine râsul – e esenţa oricărei caricaturi, nu?

(Notez aici coordonatele lui, poate aveţi vreodată nevoie de un caricaturist care să descreţească frunţile la un eveniment: caricaturi@gmail.com
tel: 0728.278.394; 0735.856.001.)

*

Dacă doriţi, găsiţi textul intervenţiei mele (ppt) aici: Elisabeta Stanciulescu_Cluj_17 febr 2011: Capitalul unui freelancer: performanţa, diferenţa, valorile-atitudinile şi competenţele transversale .